Les compagnies revoient leurs accords avec les agences

Nouveau coup dur pour les agences de voyages. La Lufthansa vient de décider unilatéralement de supprimer toute commission sur la vente de ses billets à partir du 1^er septembre prochain. Du coup, les distributeurs allemands ont refusé de vendre les billets d’avion de la compagnie allemande. Le mouvement a duré plusieurs jours la semaine dernière et traduit le malaise de la profession à l’heure où tant en Europe qu’aux Etats-Unis les règles commerciales entre réseaux d’agences de voyages et compagnies aériennes sont en pleine mutation.

Or, ce pourcentage versé par la compagnie sur chaque billet vendu est crucial pour l’équilibre financier des agences. Il peut représenter en effet jusqu’à 70% de leur volume d’affaires. Or les agences ont peu de marge de manœuvre : répercuter ce manque à gagner sur les clients, c’est prendre le risque que ces derniers achètent leurs billets directement auprès de la compagnie aérienne.

La décision de la Lufthansa n’est pas une première. Les compagnies aériennes, qui évoluent dans un marché en crise depuis le 11 septembre 2001 – faiblesse de l’économie, concurrence des low-costs, guerre en Irak, Sras... –, réduisent leurs coûts de distribution, deuxième poste de leur budget après le carburant. Outre-Atlantique, Delta Airlines a lancé sa politique de « commission zéro » dès 2002. En Europe, la compagnie scandinave SAS, British Airways et Lufthansa ont déjà supprimé toute commission sur la vente de billets domestiques. A contrario, l’espagnole Iberia, l’italienne Alitalia et Air France ont choisi la concertation avec les associations nationales d’agences de voyages.

C’est ainsi que, dans l’Hexagone, le Syndicat national des agences de voyages (Snav), qui a enregistré une baisse de 2% de son volume d’affaires total en 2003, négocie avec Air France des accords commerciaux qui prévaudront en 2005. Air France a indiqué que la commission – entre 4% et 7% du prix du billet – serait ramenée à 1% ou 0% au 1^er janvier 2005. L’enjeu pour les agences ? La négociation d’un nouveau barème concernant leurs avantages commerciaux, autrement dit des primes perçues en fonction de leurs performances, ainsi que les « commissions fixes » à la transaction. Mais Air France prend également un risque puisque environ 70% de ses ventes sont assurées par les agences. Celles-ci « pourraient choisir de vendre davantage de billets low-costs », glisse Robert Darfeuille, président de la division air du Snav.

En Espagne, depuis le 1^er janvier, Iberia a abaissé sa commission de 7% à 3% du prix d’un billet. Ce taux de rémunération va diminuer régulièrement pour atteindre 1% seulement à partir du 1^er janvier 2005. « Nous avons discuté avec la Caave (l’équivalent du Snav) qui a préféré une commission à 1% et un statut lui imposant moins de responsabilité vis-à-vis des clients », déclare Jean-Pierre Sauvage, directeur général d’Iberia France. En contrepartie, Iberia a instauré une nouvelle grille de tarifs pour les frais de dossier qu’appliqueront ses propres agences. « Les billets ne doivent pas être moins chers sur les canaux de distribution des compagnies », souligne Philippe Demonchy, président de Selectour, le premier réseau français de voyagistes indépendants.

Ce bras de fer intervient alors même que les GDS – systèmes de réservation électroniques qui gèrent les offres de tickets des compagnies – envisagent de faire payer leurs services.