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Commerce électronique : TUI pousse les feux sur Internet

vendredi 14 mai 2004.

Le leader européen du tourisme a décidé de mettre les bouchées doubles sur Internet en 2oo4, afin d’affirmer sa suprématie sur la toile comme ailleurs.

A l’instar de tous les grands acteurs traditionnels du voyage, le groupe TUI s’est longtemps contenté - quoi qu’il en dise - de jouer les seconds rôles sur Internet, par fidélité à la distribution classique autant que par conservatisme. Résultat, si le groupe allemand occupe une position de leader sur les principaux marchés touristiques européens, TUI reste loin derrière les grandes agences « on line » sur le marché des ventes en ligne. Une situation à laquelle le groupe entend apparemment remédier. A l’occasion du dernier Salon ITB de Berlin, le 13 avril dernier, Michael Frenzel, le président de TUI, a clairement affiché ses ambitions en matière de ventes en ligne, dans un discours entièrement consacré aux ambitions du groupe sur Internet. Des propos de Michael Frenzel, il ressort que l’année 2004 sera celle de l’offensive sur Internet pour TUI, avec deux axes de travail : asseoir la notoriété du groupe sur le web et là où il est déjà présent, et compléter l’offre en lançant de nouveaux sites là où TUI est encore peu ou pas présent.

726 millions d’euros de volume d’affaires sur Internet Selon Michael Frenzel, la présence de TUI serait, d’ores et déjà, bien plus forte que l’on croit, avec pas moins d’une cinquantaine de sites marchands exploités par les différentes entités du groupe, qui ont généré, en 2003, un volume d’affaires cumulé de 726 millions d’euros. Soit un chiffre d’affaires nettement supérieur à celui de Lastminute, généralement considéré comme le numéro un européen des ventes en ligne. Toujours selon son PDG, le groupe TUI n’aurait également rien à envier aux autres agences Internet en matière de croissance : en trois ans, son volume d’affaires sur Internet a été multiplié par trois. Enfin, d’après une enquête de notoriété réalisée en Allemagne, en 2004, par le bureau d’études Insight Market Research, le site TUI.de arriverait en tête des sites de voyages allemands, avec 31 % de notoriété spontanée, devant Ltur.de (28 %), Lastminute (25 %) et même Lufthansa.com (14 %). Petite satisfaction supplémentaire : le site de son rival, Thomas Cook, apparaît loin derrière, avec 10 % de notoriété spontanée.

Néanmoins, les ventes en ligne ne représentent encore que 5,7 % du chiffre d’affaires tourisme du groupe TUI. Or, selon les prévisions du groupe, la part des ventes en ligne devrait atteindre 10 % du marché global du voyage, tourisme et voyage d’affaires, en 2005 en Europe, soit quelque 28 milliards de dollars. La marge de progression de TUI est donc importante, même si les prévisions sont un peu moins optimistes pour le marché des forfaits, au cœur de l’activité de TUI. Selon Michael Frenzel, les ventes de forfaits sur Internet devraient représenter de 5 % à 10 % du total en 2005 (contre 3 % à 5 % aujourd’hui). En revanche, Internet devrait rapidement prendre 40 % du marché du voyage en kit.

Selon Michael Frenzel, Internet n’est toutefois qu’un élément dans la stratégie de distribution «  multi-canaux » de TUI, qui englobe non seulement les agences de voyages classiques et Internet, mais également le téléachat (avec TV Travel Shop en Allemagne et en Angleterre), le téléphone, avec les centrales de réservation et même le télétexte en Grande-Bretagne... Cette stratégie d’omniprésence passe par la multiplication de sites spécifiques, selon les marchés et les segments de clientèle et sous d’autres marques. Ainsi, si TUI est la marque phare en Allemagne, c’est Nouvelles Frontières pour la France et Thomson pour la Grande-Bretagne. Certaines enseignes à forte notoriété du groupe ont également pu développer leurs ventes directes sur Internet, comme Kras aux Pays-Bas et Berge & Meer en Allemagne. Dernièrement, le groupe a également lancé des sites spécialisés, tels que Hapag-Lloyd Express en Allemagne, pour commercialiser les vols de sa nouvelle filiale à « bas coûts », Discount Travel pour les ventes de dernière minute et, dernièrement, HLX.com, spécialisé dans les réservations hôtelières. Enfin, le groupe alimente également les rubriques « voyages » de certains sites partenaires, comme Bild.de, le site du groupe hebdomadaire allemand. L’objectif de TUI étant d’être présent « partout où l’on est susceptible d’acheter des produits de voyages, explique Michael Frenzel, car ce n’est pas à nous de décider de quelle façon les clients doivent effectuer leurs réservations de voyages, de vols, d’hôtels ou de location de voiture ».

Voir en ligne : SUD Aérien Corsair

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